Maîtriser les techniques de prospection, de sélection et d'évaluation des partenaires commerciaux chinois. Gérer les spécificités opérationnelles, financières et juridiques de la vente en Chine. Savoir communiquer et négocier efficacement avec différents partenaires commerciaux chinois.
Méthode pédagogique :
- Les participants étudient les différentes étapes et les principaux pièges de l'implantation commerciale au travers de partages d'expériences.
- Ils conduisent plusieurs négociations stratégiques et opérationnelles en situation de jeux de rôle. Ils bénéficient d'une analyse commentée de leur plan d'action personnel à l'issue du stage
Programme :
Préparer son implantation sur le marché chinois
- Approche stratégique du marché captif chinois
- Le marché chinois : chiffres clés, panorama, perspectives
- Vendre en Chine : principaux pièges à éviter
- Les différents organismes et conditions d'aide à l'export
- Préparer sa prospection commerciale en Chine
- Quels avantages concurrentiels sur le marché chinois ?
- Les différentes stratégies de distribution en Chine
- Préparer les supports indispensables à la prospection
- Identifier et évaluer ses partenaires commerciaux chinois
- Les sources d'information efficaces : réseaux, salons, sites
- Quels critères clés de sélection et d'évaluation en Chine ?
- Les objectifs et le déroulement de la visite terrain en Chine
- Partage d'expériences : les méthodes et outils clés pour réussir son implantation commerciale en Chine
Négocier avec ses partenaires commerciaux chinois
- Comprendre les fondamentaux de la culture chinoise
- Illustrer les éléments culturels clés : langue, croyance
- Gérer les différences culturelles majeures : face, temps, confiance
- Négocier seul ou en équipe : les facteurs clés de succès
- Définir sa stratégie de négociation commerciale en Chine
- Savoir se vendre pour mieux vendre : la relation personnelle
- Processus de négociation : objectifs, marges de manoeuvre, statu quo et consensus
- Anticiper les pièges, manipulations et contre-offres chinoises
- Formaliser le partenariat commercial avec les chinois
- Parole donnée, valeur de l'écrit en Chine
- Respecter le protocole de célébration avec les chinois
- Jeu de rôle : négociation des conditions commerciales avec différents partenaires chinois
Gérer les opérations commerciales clés en Chine
- Former et motiver son partenaire commercial en Chine
- Les lacunes et les besoins des équipes de vente chinoises
- Quels objectifs commerciaux en Chine ? Définition, contrôle
- Recueil, décryptage et analyse des informations de marché
- La gestion financière et logistique export en Chine
- Sécuriser le paiement de ses ventes export en Chine
- Quel incoterm choisir pour le marché chinois ?
- Optimiser transport et dédouanement des marchandises en Chine
- Appréhender les enjeux juridiques de la vente en Chine
- Fond et forme du contrat commercial en Chine
- Prévenir et gérer les litiges avec ses partenaires chinois
- Ouvrir un bureau commercial en Chine : structures et formalités
- Exercice d'application : préparation et conduite d' une réunion commerciale stratégique en Chine
Communiquer efficacement sur le marché chinois
- Étude du marché captif chinois
- Les différents profils clients / consommateurs chinois
- Les spécificités du marché chinois : marque, qualité, service
- Quels avantages concurrentiels pour communiquer en Chine ?
- Élaborer les supports opérationnels en chinois
- Définir les codes culturels pour communiquer en Chine
- Quelle forme adapter pour les supports commerciaux en chinois ?
- Les clés de succès des opérations promotionnelles en Chine
- Gérer la communication en Chine : facteurs clés de succès
- Le marché chinois des médias : approche, lobbying, gestion
- Faire appel à un prestataire local : marketing, RP, lobbying
- Maîtriser les techniques de communication interne en Chine
- Plan d'action personnel : définir les actions marketing et commerciales à mettre en œuvre dès son retour en entreprise